Бизнесмены-динозавры вымрут уже через 2-3 года

За 9 лет Екатерина Уколова «прокачала» более 5000 отделов продаж из 1000 сфер бизнеса. Прошла путь от менеджера по продажам до лучшего тренера в "Ситибанке". Работала на руководящих позициях в сфере обучения и развития персонала в «Альфа-банке». Ключевой результат, которым гордится Екатерина, — это рост по проектам развития продаж на 400 %.
Елена Алехина и Екатерина Уколова расставили акценты в продажах, обсудили темп времени и дали прогнозы относительно того, какие бизнесмены будут на коне, а какие вымрут.
 
1. Продажи и маркетинг — ключевые компетенции современного предпринимателя. В 90-е годы все товары и услуги продавались сами собой, стоило лишь дать в руки менеджеру телефон. Сейчас все поменялось. И если у компании плохой маркетинг, слабый отдел продаж, а собственник не разбирается, как конвертировать клиентов, то его бизнес вымрет, как динозавры.
 
ЧТО СДЕЛАТЬ УЖЕ СЕЙЧАС?
• Повысить качественно сервиса. Сейчас нужно более серьезно отнестись к борьбе за каждого из них.
 
• Научиться без звонков — через мессенджеры и соцсети. Теперь продавать нужно более интенсивно, но, не навязывая продукт, а предлагая его и давая людям пользу. Переписка должна быть не спам-рассылкой, а живой коммуникацией по всем правилам продаж.
 
• Забыть о письмах на e-mаil: люди могут не открывать почту по несколько дней — все коммерческие предложения лучше отправлять в месседжеры.
 
• Автоматизировать процессы, если это возможно. Например, робот «Сбербанка», предлагающий юридическому лицу открыть счет, не сработает. Робот загородного санатория, обзвонивший 8000 клиентов с оффером раннего бронирования с подарком, может получить 5000 ответов «да» и облегчить работу менеджеров по продажам.
 
2.  Продажи становятся более технологичными, и предпринимателям нужно адаптироваться. Поколение Z выросло с планшетами в руках и интернетом — эти люди легко ориентируются в современных инструментах. Например, мой младший брат за 2 дня разобрался, как делать лендинги. И если мы
не научимся жить по современным правилам, в предпринимательской битве новое поколение убьет нас (а эти люди уже через 2-3 года станут бизнесменами!). Но не стоит думать, что владелец бизнеса во всем обязан разобраться сам: нужно уметь находить и привлекать профессионалов и быть готовым платить за их работу.
 
3. Личный бренд играет первичную роль в продажах: концепция P2P — от человека к человеку. Мой совет — вкладывать в развитие личного бренда 50-100 тыс. рублей в месяц. Я за 5 лет вложила в себя около 100 млн рублей: это развитие корпоративных СМИ, ведение блога и YouTube-канала, таргетированная реклама бесплатных вебинаров, продвижение в Instаgrаm (реклама у блогеров). Продажи через Instаgrаm работают во всех сферах. Моя формула продвижения: 1 пост в день + таргетированная реклама на него на 3 тыс. руб. + 6 сторис. В месяц я вкладываю в Instаgrаm порядка 200-300 тыс. рублей, и это приносит мне 5 млн. рублей.
 
4. Архитектор отдела продаж — это, прежде всего, сам собственник бизнеса, а не наемный руководитель. Российские бизнесмены чаще всего, как в сказке, ждут, что им попадется «золотая рыбка», то есть руководитель отдела продаж, который выстроит все процессы без участия собственника. Но таких людей
не существует. В реальности РОПы — это юристы и экономисты, которые работали не по специальности и выросли до руководителей. Они учатся на своих ошибках. И когда они становятся ответственным за прибыль компании, представляете, что получается?
 
5. Проверьте свой бизнес: полезные лайфхаки для увеличения продаж.
 
Проверьте декомпозицию прибыли. Это простое действие не делает 95 % компаний. Декомпозиция — это разбивка глобальных целей в прибыли на подзадачи. Нужно измельчить цель до ежедневных действий каждого сотрудника. Мы используем для этого шаблоны, причем в каждой сфере свои.
 
• Настроить CRM. Нет принципиальной разницы, какую именно выбрать. Главное — правильно настроить программу, чтобы в ней были собраны все данные о коммуникациях с клиентами. Владелец бизнеса должен контролировать их и уметь, изучив эту информацию, увидеть существующие проблемы.
 
• Выстроить систему мотивация персонала: 90 % – материальная мотивация и 10 % нематериальная. Можно использовать «принцип больших порогов».
За выполнение плана предусмотрены бонусы. Нужно разделить этот показатель на уровни: цель не достигнута, результат получен, показатель перевыполнен. К примеру, за выполнение менее 80 % плана менеджер не получает бонусы; за выполнение 80-100 % плана — плюс 40 % от оклада; за 100-120 % плана — плюс 60 %; более 120 % плана — плюс целый оклад. Правильная мотивация подразумевает: оклад 30 % + KPI 10 % + бонусы 60 %. В моей компании менеджер по продажам получает оклад 20-25 тыс. рублей и бонусы до 100 тыс. рублей (план продаж для каждого менеджера — порядка 1,5 млн руб.).
 
• Выстроить отдел контроля качества. Процесс можно автоматизировать, настроив программу, которая переводит звонки менеджеров в текст, анализирует их на предмет наличия стоп-слов («проблема», «сложность», «нет») и выставляет оценки.
 
• Искать менеджеров по продажам с помощью холодного поиска и обращать внимание на релевантность сферы.