Масштабирование бизнеса: от мечты к реальности

У вас есть бизнес, и вы решили, что пора масштабировать его и выходить на новые рынки, то есть запускать франшизу? Возникают вопросы: от чего зависит успех франчайзингового бизнеса? И как правильно оценивать риски?

Аксинья Мешкова, человек, на практике знакомый с «буднями франчайзера», считает, что успех любого франчайзингового бизнеса зависит от трех факторов, которые можно схематично представить в виде пересекающихся кругов. Успешный франчайзинговый бизнес находится в зоне пересечения.

1. Концепция. Именно она и будет «передаваться» по франшизе: работающая, проверенная бизнес-модель и та поддержка, которую франчайзер оказывает франчайзи. Бизнес-модель можно считать сильной в том случае, если у вас есть бренд, на который «идет» клиент; уникальная технология (продукт) или если вы можете организовать процесс ведения конкретного бизнеса эффективнее, чем предприниматель сделал бы это своими силами. Ведь когда человек открывает компанию по франшизе, он делает это по вполне понятным причинам: чтобы получить возможность воспользоваться вашей силой.

2. Способность франчайзи реализовать эту концепцию. Не имея определенных талантов и склонностей, человек не сможет вести бизнес, даже имеющий сильную концепцию.

3. Потребности местного рынка. Без этого фактора первые два не имеют значения: если продукт или товар не востребован на конкретном региональном рынке, открывать такой бизнес нет смысла.

Soft skils потенциального франчайзи

Франчайзинг — непростая с психологической точки зрения партнерская схема взаимоотношений. Чтобы успешно работать, франчайзи должен обладать достаточно противоречивыми внутренними качествами. С одной стороны, иметь желание вести собственный бизнес и способность управлять им самостоятельно, а с другой стороны — быть готовым работать по определенным фирменным стандартам. Главное — найти таких людей. К слову, это далеко не всегда крупные топ-менеджеры. Как раз наоборот, топ-менеджеров в качестве потенциальных франчайзи не слишком любят: как правило, они не привыкли работать «своими руками», а бизнес по франшизе подразумевает большой спектр работ, которые предприниматель должен уметь делать без помощи секретарей и офис-менеджеров.

Мотивация

Есть такая теория: бизнес приносит столько прибыли, сколько энергии есть у его собствен- ника. От чего зависит количество энергии вла- дельца компании? От его заинтересованности. Я часто вижу людей, которые покупают франшизы бизнесов, которые им не симпатичны. Это нежизнеспособная модель работы, потому что люди не могут долго заниматься тем, что им не нравится. Важно соотносить выбранную нишу бизнеса не только с ожидаемым доходом, но и со своими ценностями, талантами и интересами, ведь именно в этом человек будет черпать энергию и мотивацию, чтобы заниматься достаточно сложной работой.

Совместное управление

Статистика говорит о том, что порядка 90 % фирм закрывает франчайзинговое направление в течение двух лет, то есть предприниматели создают франшизу, запускают ее продажи и за- тем закрывают. Я пыталась разобраться, почему так происходит. Самые распространенные ответы были такими: не хватило знаний, чтобы управлять франчайзи; затраты превзошли ожидаемые; франчайзи не платили роялти и отключались из сети; мы оказались не готовы к управлению сетью и т. д. Но речь не о том, что франчайзинг — это путь к банкротству, а о том, что люди, которые используют этот инструмент, не конца понимают, как он должен работать.

Франчайзинговый рынок очень молодой, он еще не сформировался, и мы сейчас находимся на том этапе, который Америка проходила в 50-е годы прошлого века. Убеждение, что франчайзинг позволяет легко масштабировать бизнес, продавая молодым предпринимателям инструкцию по открытию компании, — это миф. Франчайзинг — не просто обучение, а намного более сложная форма отношений. Если коротко, то это совместное управление несколькими независимыми компаниями: франчайзером и франчайзи, а точнее сетью, в которой все функции очень четко разделены, и каждая единица (участник цепочки) четко выполняет свои обязанности.

Нередко владелец бизнеса не подозревает (или забывает) о том, что, запуская франшизу, он будет обязан участвовать в управлении всей сетью. Ведь суть франчайзинга заключается в том, чтобы добраться до большего количества клиентов, предложив им свой бренд, продукт, услугу, технологии. И сделать это совместно с партнерами. То есть партнеры не сами по себе «возятся» на своем рынке — работа идет совместно.

Франчайзингу можно научиться

Я всегда говорю и пишу о том, что главным экспертом по франчайзингу в компании должен стать собственник бизнеса. Почему? Дело в том, все решения принимаются на стратегическом уровне: на уровне владельца компании. Если он не разбирается во франчайзинге, то какого бы замечательного менеджера по франчайзингу он ни пригласил, тот просто не сможет понять, почему нужно принять те или иные реше- ния – что первично, а что вторично.

Франчайзингу можно научиться. Это не какой-то навык, не отдельное направление бизнеса, а бизнес-инструмент. Вопрос только в том, где и у кого учиться. Главное — сразу отказаться от бесплатных статей на сомнительных ресурсах. Скажу так: нужно все проверять на собственном опыте, а не полагаться на рекомендации других. Знакомьтесь с успешными кейсами, оценивайте, какой путь прошли эти компании. Изучайте процессы, ходите на курсы к действительно хорошим экспертам, которые запустили не один успешный бизнес. Слушайте внимательно и применяйте.