Почему не стоит бояться автоматизировать бизнес?
Направление RPA, то есть автоматизация бизнес-процессов на основе программных роботов и искусственного интеллекта, — одно из самых быстро развивающихся. по данным Tadviser, мировой рост рынка RPA составит 84 % в 2021 и 71 % в 2022. Эксперты полагают,
что к 2033 году роботы вытесНят порядка 47 % профессий. В Москве малый и средний бизнес активно применяет автоматизацию. Согласно исследованию ICT Moscow, более 40 % компаний внедрили автоматизацию, а более 81 % уже окупили свои вложеНия в Это.
О том, с чего начать автоматизиацию бизнес-процессов в компании мы поговорили с экспертом в области digital-маркетинга и продаж Юлией Раковой
В чем выгода автоматизации?
Исследования агентства Nucleus Research показали, что автоматизация в маркетинге и продажах позволяет сократить операционные маркетинговые затраты на 12,2% и повысить продуктивность продаж на 14,5%. Согласно исследованиям VentureBeat, 80% опрошенных, внедривших автоматизацию маркетинга, отметили рост количества лидов (потенциальных
клиентов), а 77% респондентов увидели рост в конверсиях. При этом важно, что автоматизация снимает с маркетолога и предпринимателя большой груз рутинных задач: их выполняет робот. По оценкам Statista, 73% маркетологов отмечают возросшую производительность и значительную экономию времени.
Спрос на автоматизацию есть как у среднего бизнеса с оборотами от 2 до 15 млрд рублей, так и у крупных игроков рынка с оборотами свыше 30 млрд руб. Причем в крупных компаниях с высокой частотностью онлайн-заказов улучшение процессов даже на долю процента дает серьезный выхлоп.
Чаще всего автоматизация маркетинга используется в таких индустриях, как ритейл (электроника, fashion), финтех, в банковской и микрофинансовой сферах.
Значит ли все это, что некоторые привычные профессии в ближайшее исчезнут, и многие специалисты рискуют в будущем остаться без работы?
Приведу в пример данные из книг израильского ученого Юваля Ноя Харари, которого считают провидцем цифровой революции.
Недавно алгоритм оксфордских ученых Фрея и Осборна оценил вероятность замещения различных профессий автоматизацией: в США в зоне высокого риска находится 47% профессий. Половина, представляете?
В 2033 году с вероятностью в 99% свои места программным роботам уступят специалисты по телемаркетингу и страховые агенты, с 98% вероятностью – рефери, с 97% – кассиры, с 96% – шеф-повара и 94% – официанты, 91% – экскурсоводы и 89% – пекари.
Например, уже сегодня новостных журналистов и пиарщиков с успехом заменяют онлайн-роботы: в Bloomberg News 30% контента создается программным роботом Cyborg. Искусственный интеллект по имени Vital входит в совет директоров венчурного фонда из Гонконга. Он инвестирует в стартапы, занимающиеся регенеративной медициной, и наравне с 5-ю человеческими членами совета директоров голосует по всем инвестиционным решениям.
Вместе с тем эксперты уверены, что вместо каждой вытесненной профессии появятся как минимум две новые, связанные с цифровизацией и автоматизацией. Поэтому специалистам стоит
изучать digital и автоматизацию как можно скорее, а студентам – осваивать IT. Главным вызовом для человека будет не только изучение интерфейсов программных роботов и платформ автоматизации, но и умение мыслить как искусственный интеллект. Без этого управлять им не получится.
Статистика говорит о том, что благодаря автоматизации некоторым компаниям удается повысить показатели продаж более чем на 50%. За счет чего это становится возможным и с кого стоит брать пример?
Мне нравится пример компании LandCafe. Ее основали молодые ребята из Польши, которых во время путешествия по миру сдружила любовь к кофе. Вернувшись домой, они открыли интернет-магазин кофе и чая LandCafe. Эти истинные фанаты кофе из рассылки своего магазина сделали настоящую мечту кофемана: приветственная цепочка погружает читателя в знойный мир кофе.
Первое письмо рассказывает историю бизнеса, а заодно в нем ненавязчиво спрашивают у подписчика, какой кофе или чай он предпочитает. Во втором письме в формате стильной инфографики объясняется, почему стоит приобретать кофе именно в кофейнях, где его тщательно отбирают и жарят. Третье письмо подробно представляет читателю кофейную карту мира и рассказывает о вкусовых отличиях каждого сорта кофе. Цепочка состоит из 6 писем. Они настолько познавательные и красивые, что их можно читать как журнал! Самое интересное, что эти рассылки ничего не продают, а лишь предлагают подписчику самостоятельно принять решение о покупке. И что интересно, так это показатели: открываемость писем 40-75%, а кликабельность 5-18%. Итогом такой автоматизированной рассылки стало повышение продаж на 54%.
Казалось бы, email-маркетинг давно устарел, а почты превратились в свалку. Стоит ли сегодня делать ставку на такой инструмент?
На самом деле, благодаря автоматизации и аналитике больших данных, email-маркетинг обретает второе дыхание. Возможность точно нацелить свое послание, сегментировать аудиторию, настроить триггерные цепочки писем с помощью программных средств, а не «руками» открыла перед маркетологами новые возможности. Это больше не «истории из жизни больших» – все эти инструменты стали доступны малому и микробизнесу.
Приведу несколько интересных примеров. Маркетологам бренда Janssen Cosmetics удалось создать для покупателей и подписчиков онлайн-магазина welcome-цепочку из 5 писем, которая на 2% увеличила продажи всего магазина и обеспечила 15% вклада в годовой рост бизнеса.
Что представляла собой эта цепочка писем? Первое письмо – краткая презентация бренда и самых интересных спецпредложений, а также подарок для подписчика – персональный промокод. Задачей второго письма было удержать внимание читателя: компания создала профессиональное микро-медиа, посвященное косметологии – в письме рассказывалось о такой важной проблеме, как признаки старения. Третье письмо предлагало решение одной из перечисленных ранее проблем (правильный уход за кожей вокруг глаз), а заодно напоминало о
промокоде из первого. Четвертое письмо рассказывало о цвете лица. Пятое письмо было завершающим: в нем предлагались наборы косметики, эксклюзивная скидка и самое главное – в
него было добавлено приглашение проконсультироваться с косметологом. Это супер-идея! Как только человек нажимает на кнопку «Задать вопрос косметологу» – он остается на связи, вовлекается во взаимодействие (и, скорее всего, что-нибудь купит!).
Еще один удачный, на мой взгляд, пример – кейс интернет-магазина вещей для организации пространства и уюта в доме «Все на местах». Команда смогла построить системные продажи через email, доведя их до 23,86% от оборота за 6 месяцев.
Мне очень нравится, как они работают с брошенными корзинами. На самом деле, около 30% людей бросают корзину не потому, что передумали совершать покупку, а потому, что их отвлекли: звонок, ребенок, домашнее животное. Что придумали основатели компании? Когда посетитель сайта добавляет товары в корзину, но не оплачивает заказ, ему автоматически присваивается тэг. Система ждет 5 минут и отправляет ненавязчивое и милое письмо-напоминание. Далее в сценарии системы заложено ожидание – один день. Если за это время пользователь вернулся и сделал заказ, он попадает на страницу благодарности за покупку. В противном случае система отправляет ему еще одно письмо – на этот раз с подарком (предлагает скидки за заказ на большую сумму). Если пользователь все равно не соблазнился и не вернулся к корзине, ему отправляют «письмо-последний шанс».
Процент открытий этих писем достигает 62% (максимальный – у первого письма). Доля переходов – 40%. Конверсия в покупки – от 9 до 11%. Самое интересное в этом кейсе, что девушки-владельцы интернет-магазина сделали всю интеграцию сами. Елена Антипова, известный эксперт в области email-автоматизации, настроила цепочки писем, и они уже 2 года ничего в них не меняют. При этом 46% всех продаж через email-канал идут с трех автоматизированных цепочек – приветственная, брошенная корзина и реактивация.
С чего начинать внедрение автоматизации в компании?
Если осуществлять процесс внедрения неправильно, он может затянуться на долгие годы. При этом положительных результатов вы не достигните.
Важно понимать ключевые вызовы внедрения автоматизации, чтобы правильно планировать свои действия.
1. Для начала определите процессы и каналы, которые вам нужно автоматизировать.
2. Затем четко сформулируйте задачи, которые будет выполнять автоматизация. Если у вас сложный B2B-продукт с долгим циклом продажи, привлекайте сейлзов: они помогут более точно сформировать требова- ния к выбору платформы.
3. Протестируйте различные платформы автоматизации. Выбирайте те, функции которых максимально соответствуют вашим задачам и удобны для вас.
4. Выясните, есть ли возможность интеграции платформ с вашей CRM-системой. Это позволит удобно взаимодействовать с такой платформой прямо из личного кабинета, а также значительно сэкономить время.
5. Создайте проектный план внедрения софтверного решения вместе с представителями платформы автоматизации маркетинга. И начинайте внедрение. Кстати, все вышеперечисленные кейсы и цепочки писем были сделаны с помощью платформы автоматизации маркетинга GetResponse в ее расширенной версии GetResponse MAX.
Сколько времени потребуется на внедрение и когда ждать первых результатов?
На самом деле в течение 6–9 месяцев с того момента, как вы автоматизируете свой лид-менеджмент, можно увеличить выручку более чем на 10%.
По статистике, 75% опрошенных внедрили автоматизацию маркетинга менее чем за 6 месяцев. При этом 36% увидели преимущества менее чем через 6 месяцев после внедрения. Если изначально правильно поставить задачи и успешно выбрать платформу, процесс автоматизации маркетинга пойдет быстро и эффективно. Понимая важность этого для повышения продаж и продуктивности бизнеса, 63% маркетологов планируют в 2021 году увеличить бюджеты на эту технологию.
Друзья, Go Digital! Применяйте автоматизацию, развивайте и повышайте онлайн-продажи без вложений в рекламу. Это легко и удобно, так как развитие технологий максимально упростил о использование цифровых платформ и сделало их доступными для малого и среднего бизнеса.
