Основы и парадоксы Китая. Часть 2. Бизнес.
Итак, продолжение.
«Искусство войны» и 36 стратагем
Меня удивило, что китайцы ничуть не скрывают, что используют философский военный трактат «Искусство войны», написанный более 2300 лет назад, как основу стратегического мышления. Он учит, что бизнес – это поле боя, здесь нет ситуаций «Win-Win». А «война – это путь обмана». Это диалектика силы и слабости, воинственности и миролюбия, верности и обмана, которая стала одной из основ традиционной китайской культуры переговоров, искусства стратагем. Война рассматривается как органическое целое, начиная с дипломатии и мобилизации, и заканчивая шпионажем. Никогда нельзя забывать о цели войны — сделать так, чтобы население процветало и было лояльным к правителю.
Поэтому идеальная победа — подчинение противника дипломатическими методами, без вступления в военные действия. А для этого необходимо вести активную дипломатию, разрушать союзы противника и ломать его стратегию. Именно «Искусство войны» положило основы «soft power» - «мягкой силы» государства – достижение желаемых результатов через экономические и культурные рычаги, добровольное участие, симпатию и привлекательность, в отличие от «жёсткой силы», которая подразумевает принуждение. Именно методами «мягкой силы» Китай целенаправленно и успешно завоевывает мир.
Для тактических действий изучаются и практикуются 36 стратагем – древнее руководство по манипулированию, обману, достижению цели. В современном мире они стали своеобразным брендом, хорошо продающим разнообразную продукцию и вызывающим в обществе только положительные ассоциации с успехом, мудростью, предприимчивостью и смекалкой.
Конечно же, весь мир в той или иной степени использует эти принципы, но в отличие от всего мира Китай делает это без сомнений и стеснений. Если вы хотите работать с Китаем – изучение стратагем должно стать обязательной частью вашей подготовки. Когда ваш собеседник понимает, что вы изучили его правила игры – это повышает ваш рейтинг в его глазах.
Специалисты по Китаю порекомендовали нам обратить внимание на восемь, наиболее часто используемых в переговорах, стратагем.
• «Обманув небо, переплыть море», что означает сокрытие настоящей цели, намерения, направления или пути в ситуации, когда особенно сложно что-либо скрыть.
• «Убить чужим ножом» учит продвигать собственные интересы посредством или за счёт третьих лиц.
• Тактика «В покое ожидать утомлённого врага» позволяет сохранять собственные ресурсы, изматывая и утомляя противника. Тот, за кем время, невозмутимость, терпение и выдержка, побеждает в переговорах.
• «Извлечь нечто из ничего» или «Обмануть кого-то с помощью его же образа мыслей» - основа психологической войны и пропаганды.
• «Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан» - тактика дезинформации.
• «Если хочешь что-нибудь поймать, сначала отпусти» - подарив надежду на победу, ослабив бдительность, нанеси решающий удар.
• «Прикидываться безумным, сохраняя рассудок» - принижай свои силы, знания и потенциал, умоляй свои достоинства.
• «Красивый человек» - найди слабые места своего противника (секс, алкоголь, азартные игры и т.п.), отвлеки внимание, снизь концентрацию, используй его слабость против него.
Китайцы в совершенстве владеют этими и другими стратагемами. Интересно, что в Китае издаются и пользуются невероятной популярностью такие книги как: «36 стратагем торговли», «36 стратагем для молодёжи», «36 стратагем для чиновников». Существует документ, относящийся к взаимоотношениям Российского государства и Империи Цин в XVII веке - «Стратагемные планы усмирения русских». Планирую его почитать.
Некоторые рекомендации по эффективным переговорам.
После тщательной подготовки, установления личных отношений, походов в рестораны и караоке, исполнения всех ритуалов по установлению доверия, вы наконец-то вступаете в длительный и сложный процесс переговоров с китайскими потенциальными партнерами и, конечно же, желаете, чтобы все прошло эффективно. Для этого необходимо соблюдать несколько правил.
В первую очередь, попытайтесь найти ответы на несколько вопросов – кто основные игроки? Кто решает что? Кто принимает окончательное решение? Кто является неформальным лидером? Вы должны точно знать, кто главный в переговорах – иерархические отношения очень сильны, и ваша задача - определить, кто действительно принимает решение в компании. Для первоначальных переговоров китайцы могут выслать команду игроков, задача которых только собирать информацию, изучать противника и тянуть время. Социальный статус, возраст, должность, кто в ком больше заинтересован – все играет огромное значение. Так, если вы пытаетесь что-то продать китайской компании, то ваш социальный статус априори ниже. Присутствие юриста во время переговоров может быть рассмотрено как признак недоверия. Так как роль государства в контроле бизнеса огромна, вы должны быть уверены, что ваши условия и проекты не противоречат политике государства.
Старайтесь использовать простые слова, грамматику и конструкции, избегайте излишнего теоретизирования и абстракций. Структурируйте свои аргументы и используйте графики и символы в своей презентации. Никогда не показывайте на человека ногой – это приравнивается к оскорблению. Когда китаец кивает головой, это не означает «да» - это способ показать «я вас слышу», но это никак не значит «я с вами согласен». Избегайте пристального зрительного контакта, здесь не принято смотреть в глаза. Более того, когда вы опускаете взгляд, это трактуется как признак уважения и вежливости. Так как с раннего возраста детей учат необходимости «держать лицо», не пытайтесь понять истинные эмоции по выражениям лиц. Это бесполезно. Фокусируйтесь на процессе (Как?), а не на действии (Что?). Не задавайте вопросы, на которые хотите получить однозначный и немедленный ответ. Вы его не получите. Китайцы чемпионы в уходе от ответа. Ведь гармония и демонстрация взаимоуважение – это главное. Они редко вступят в публичный открытый конфликт и будут избегать однозначных формулировок. Будьте политически корректны и никогда не перебивайте! Знайте, что у китайцев несколько десятков способов ответить «нет», не произнося слово «нет», и только «да» - означает да. И самое главное, помните, подписанный контракт не означает точку в переговорах. Он никогда не является окончательным, вам предстоит увлекательный и не менее интенсивный период дополнительных переговоров, внесений изменений, пересмотров условий.
Потемкинские деревни и города-призраки
В программе, подготовленной университетом, было посещение китайских предприятий и знакомство с их работой. Никогда не обольщайтесь, увидев такой пункт в вашем расписании – на реальное производство вас вряд ли допустят при первом встрече. На знакомство с изнанкой Китая можно рассчитывать лишь после длительного процесса установления крепкого гуань-си и подписания контракта. Сначала вам покажут лишь идеальный офис, сверкающий стерильной чистотой и подозрительно немноголюдный, высокотехнологичную презентацию деятельности компании и заполненные инновациями выставочные залы. В ответ на просьбу посмотреть производство, тактичные китайцы, которые избегают ответа «нет», скажут, что в этот раз такой визит не запланирован, но в следующий раз…
Одной из таких экскурсий в нашей программе стало посещение индустриального парка Suzhou и выставочного комплекса, посвященного урбанизации и городскому планированию. Город Sozhou – это амбициозный строительный проект на 1,5 миллиона жителей. Просто в чистом поле решили построить город. Сказано – сделано. Таких городов на территории Китая строится несколько десятков в год. Некоторые становятся городами-призраками. Представьте себе неуютную картину – бесконечные кварталы жилых домов, заброшенные парки развлечений, офисные небоскребы, правительственные здания, гигантские торговые центры, авангардные библиотеки, театры и музеи. Все это связано широкими проспектами пустующих автомобильных дорог.
Зачем Китай строит огромные, хорошо продуманные города-призраки? По некоторым оценкам в стране около 64 миллионов пустых домов. На своих «огромных территориях свободной земли» Китай строит до 20 новых городов-призраков в год.
Что это? Мыльный пузырь искусственно стимулируемого и щедро финансированного строительного бума или хорошо продуманная стратегия?
На этот вопрос у представителей правительства есть философский политически корректный ответ – «Мы строим на перспективу. Ибо китайская мудрость говорит – «Построй дорогу в пустыне. И рано или поздно по ней начнется движение и вокруг нее заживут люди». Имея в своем распоряжении гигантские объемы свободных финансовых средств, государство вкладывает их в инфраструктурные проекты и возведение недвижимости, планируя, что рано или поздно будет отдача от этих, безумных, на первый взгляд, затрат.
Одной из основ китайской политики является активная урбанизация страны, а также перенос производства и представительств компаний в ее глубинку. И правительство знает, что если не сегодня, то завтра в большинстве городов-призраков забурлит обычная жизнь. Примером этого является город Канбаши, расположенный на месторождениях природного газа и угля, добыча которого рано или поздно начнется. И чем ближе этот момент, тем больше жителей переедет в уже готовый, идеальный для жизни город. Китайская психология отличается планированием на долгосрочную перспективу, когда будущее исчисляется не пятилетками, а десятилетиями и столетиями.
Китайцы копируют все!
Они признаются, что креатив и инновации – это не их сильная сторона. Зато они достигли совершенства в копировании всего – начиная от мелкой бытовой техники и брендовой одежды до концепции городов. Так идея уже упомянутого Sozhou – калька с концепции Сингапура.
Директор по развитию немецкой автомобильного концерна Вольксваген Групп рассказал такую историю. Однажды было принято решение открыть завод в Китае, после долгих и изматывающих переговоров выбрали место, подписали контракт и начали строительство, которое курировала китайская сторона. Когда немцы приехали проверить, как идет процесс, то увидели, что завод стоит на другом участке земли, километров в двадцати от запланированного. Объяснение последовало следующее – «приказ правительства выделить другой участок, пришлось адаптироваться». Завод был открыт, ленточка перерезана. А через несколько месяцев на старом месте вырос архитектурный близнец завода, выпускающий китайские машины, подозрительно похожие на немецкие.
Как по секрету нам сказал профессор, объяснение такой психологической особенности лежит в китайской письменности. Всего насчитываются более 40 000 иероглифов. Для ежедневной жизни достаточно трех-пяти тысяч. Поскольку каждая деталь в иероглифе несет определенный смысл, ошибка может стать роковой. Например, не поставив две палочки, вместо «продавать» можно написать «покупать». Поэтому тщательному копированию иероглифов уделяется огромное значение. С утра до вечера школьники копируют символы, иногда не понимая их значение. Главное – научиться идеально воспроизводить заученное. Также склонность к инновациям и креативному мышлению присуща уму свободно и нестандартно мыслящему. А это может стать угрозой политическому режиму. Поэтому творческое мышление многие годы не приветствовалось и не развивалось.
Движение от «Made in China» к «Innovation in China».
Однако в наши дни китайское правительство больше не устраивает стереотип о том, что «Made in China» рассматривается как синоним низкого качества и отсутствия инноваций. Для повышения конкурентоспособности китайского производства, перелома ситуации и трансформации страны из «фабрики мира» в «центр высоких технологий и инноваций» в марте 2015 года была принята программа “Made in China 2025”, являющаяся первым шагом и основой долгосрочной концепции, рассчитанной на три декады. В ней утверждены десять приоритетных направлений развития китайской экономики и через ее реализацию планируется решение главной задачи страны – мировое экономическое лидерство (читайте - господство).
Когда мы спрашивали, какие именно области будут перспективными для сотрудничества, китайцы советовали изучить нам эту программу. Именно в этих направлениях ожидается государственная поддержка и финансирование, бум создания совместных предприятий, рост инвестиций и экспорта.
В списке такие высокотехнологичные отрасли – информационные технологии, робототехника, авиастроение, судостроение, автомобилестроение на альтернативных источниках энергии, медицинское и сельскохозяйственное оборудование, энергосберегающие технологии и строительство «умных городов».
В числе прочих для России интересна долгосрочная амбициозная программа «Один пояс, одна дорога» («One Belt, One Road»). По всей длине Великого шелкового пути от Китая до Восточной Европы планируется строительство индустриального пояса. Китай готов инвестировать триллионы юаней в инфраструктурные и промышленные проекты, используя при их реализации преимущественно китайское оборудование и китайские материалы и тем самым обеспечивая загрузку мощностей национальной индустрии. Одним из крупнейших проектов в рамках этой инициативы является строительство высокоскоростной железной дороги, соединяющей Пекин и Москву и сокращающей время в пути до двух суток, а также непосредственно производство высокоскоростных поездов.
Помимо этого огромные средства вливаются в разработку компьютерного и программного обеспечения, облачные технологии и различные интернет - проекты. Китай больше не хочет производить дешевые товары и переходит к экспорту капиталов и технологий.
Приведу пример компании Advantech. Более 7000 сотрудников, годовой оборот 1,5 миллиарда долларов. Область специализации – промышленная автоматизация, встроенные вычислительные системы, интеллектуальные системы управления всеми возможными процессами от магазинов до городов. Миссия компании – «Создавать умную планету». То есть, «умный супермаркет» или «умный дом» недостаточно. Цель – планета.
Полностью компьютеризированная больница – запись на прием, электронная карта каждого пациента, пост медицинской сестры – автоматизация сбора анализов, измерения показателей, дозировки лекарств, расписание их приема. Пульт управления городом – датчики в водопроводной и канализационной системе, на асфальте, даже в мусорных банках, посылающие сигналы о проблеме. Облачные технологии для всех сфер жизни человечества.
Среди всех поистине впечатляющий решений нас очень позабавила система интеллектуального маркетинга. В магазине висит экран, который считывает Ваш пол, возраст и на основе этого транслирует рекламу соответствующих товаров. 30 великовозрастных студентов пытались обмануть умную систему, кривляясь и бегая перед ней. Не удалось.
……
Какой я для себя сделала вывод после поездки? Не верить стереотипам, не спешить с выводами, не недооценивать противника, изучать правила игры, держать ум открытым и учиться распознавать перспективы. И дружить с Китаем.
